DINAMICA GRUPAL vs REUNIONES EFECTIVAS

“…La Acción más pequeña vale más que la intención más Grande…”

TEMARIO / CRONOGRAMA

· Planteo del Problema & Detección de Objeciones

· Tablero de Control / Solución de Objeciones

· Elaboración de la Agenda de Reuniones Comerciales - Control

· Frecuencia de las Reuniones Comerciales

· Bonus Track

1. Planteo del Problema & Detección de Objeciones:

En el arranque del encuentro se plantea una dinámica que permite la interacción de quienes tienen la responsabilidad de llevar adelante reuniones comerciales condimentadas con las experiencias de estas mismas personas. Así elaboramos un preliminar, que nos va introduciendo en la problemática de las reuniones de ventas:

· A.- Reflexión individual: Cada participante expone sin bloqueos, su opinión acerca de su experiencia con las reuniones de Ventas y esboza un mapeo personal de las objeciones que le parecen más relevantes.

· B.- Puesta en Escena: Cada exposición individual de objeciones se va poniendo, va ocupando, un lugar sobre una superficie de papel, pizarra, pared o sobre una Pizarra Inteligente

· C.- Clasificación: Todas las objeciones se segmentan en grupos diferenciados (clusterización), para identificar categorías de objeciones, asignarles una valoración y comenzar a abordarlas

Vamos a utilizar métodos de valoración ponderada para identificar qué objeciones son las más relevantes según la experiencia del grupo. De esta manera, a posteriori, nos metemos en la elección de dinámicas que nos permitan resolver las objeciones que plantean dificultades e irlas resolviendo de mayor a menor.

2. Tablero de Control / Solución de Objeciones:

A partir de una aproximación a un método, el cual puede variar de acuerdo a las expectativas de cada Comercial del damos Vida a cada Objeción identificada para acercarnos a su resolución y poder generar Reuniones efectivas a partir de una Dinámica Grupal. El resultado final lo escribiremos en mayúscula y será el Premio. A modo de inicio subimos al escenario a la Objeción, por ejemplo, de esta manera:

· Problema:  Objeción XXX

· Análisis: ¿Cuántas Oportunidades de Éxito se han dejado pasar debido a la forma en que manejamos las reuniones?

· Necesidad: ¿Qué buscamos lograr?. Adjuntamos una palabra clave a la Objeción XXX

· Solución: Se escribe. Se informa. Se aplica…el resultado del trabajo

3. Elaboración de la Agenda de Reuniones Comerciales - Control:

Aplicación de un Cronograma de Reuniones con Ítems que permitan rearmarlas y mejorarlas de manera dinámica y periódica:

· Registro de las Reuniones: Grabación. Minuta Breve.

· Archivo de las Reuniones: Carpetas de Trabajo en Ordenador

· Histórico de Reuniones: Informe Mensual

· Reunión de Mejora Continua: Perfeccionamiento de la Reunión. Equipo. Líderes.

4. Frecuencia de las Reuniones Comerciales:

Las reuniones comerciales tienen en su esencia un rechazo similar al que evidencia Superman hacia la Kryptonita. Esta problema tiene su raíz en que las reuniones están pensadas por sus Creadores / Coordinadores / Expositores solamente a partir de sus expectativas y no poniendo el foco en el Objetivo de las mismas. Si las reuniones son positivas e interesantes para ambas partes pueden llegar a ser hasta Diarias, más allá que cuando se habla de Vendedores y de optimizar sus tiempos, la creatividad debe apuntar a tener 1 (una) o como máximo 2(dos) de frecuencia Semanal y 1 (una) Mensual.

5. Bonus Track:

Reunión Efectiva = Dinámica Grupal = Trabajo en Equipo = SINERGIA

Acciones que permiten el nacimiento de la SINERGIA

· Glosario de la Reunión Efectiva

· Imágenes de la reunión Efectiva vs. Aquella que no lo es